在很多二三線城市分布著相當(dāng)數(shù)量的中小涂料企業(yè)，但經(jīng)常出現(xiàn)的情況是“墻內(nèi)開花花不香”，在涂料企業(yè)所在地市場難覓其蹤影。在當(dāng)前復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，面對一、二線品牌的營銷攻勢，很多中小涂料品牌跟風(fēng)模仿，導(dǎo)致營銷同質(zhì)化，產(chǎn)品質(zhì)量又跟不上，生存壓力巨大。如何在企業(yè)所在區(qū)域市場占據(jù)一席之地，如何發(fā)揮“地利”優(yōu)勢，已經(jīng)成為眾多中小涂料企業(yè)的新課題。

    做調(diào)研做有針對性的產(chǎn)品

    一二線品牌所做的產(chǎn)品更加大眾化，雖然涂料產(chǎn)品性能差異不會很大，但是每個區(qū)域的需求點肯定會有區(qū)別，比如：顏色喜好方面有的地方喜歡白色，有的地方喜歡綠色;受氣候影響可能對漆膜的干燥速度有特色要求等等。市場調(diào)研是產(chǎn)品進入市場的鋪墊，接下來才進入廠商的收獲期。調(diào)查研究主要分為兩方面：第一，考察企業(yè)所在區(qū)域市場的市場容量和消費習(xí)慣。第二，研究區(qū)域市場的競爭狀況。做好市場調(diào)研后，企業(yè)需要從區(qū)域定位、市場細分、目標(biāo)市場選擇、市場定位四個方面制定營銷策略和產(chǎn)品策略。

    用好成本優(yōu)勢

    進入2011年以來，涂料行業(yè)正面臨著不斷加大的成本壓力，很多企業(yè)都不得不的依靠漲價來保持利潤率。但對于消費者來說，特別是二三線市場的消費者是不愿意接受產(chǎn)品漲價的。中小涂料企業(yè)可以充分利用地利優(yōu)勢，降低成本，減少產(chǎn)品漲價，利用價格優(yōu)勢參與競爭。對于涂料行業(yè)，成本漲幅最大的幾個方面主要體現(xiàn)在：原材料、人工、物流等方面。據(jù)筆者了解，進入2011年以來全國各個行業(yè)的人工成本都大幅上升，涂料行業(yè)亦然，有些企業(yè)人工成本漲幅超過30%。由于中小涂料企業(yè)處于二三線城市，所以人力成本相對較低。據(jù)了解，在涂料行業(yè)物流成本大約占整個成本的20%以上，雖然現(xiàn)在很多一線涂料品牌在全國各地都設(shè)有工廠，但是還是很難覆蓋全國，隨著油價的不斷攀升，物流成本將會進一步提高。但物流成本對本地涂料企業(yè)的壓力相對較小。首先，區(qū)域較小，所以運輸成本降低很多，第二，能夠有效減少倉儲成本。

    用好服務(wù)優(yōu)勢

    俗話說“三分涂料七分施工”，在涂料產(chǎn)品銷售中服務(wù)是很重要的一環(huán)。一二線品牌在其區(qū)域市場肯定會設(shè)置售后服務(wù)點，但是從經(jīng)濟方面考慮售后服務(wù)點必定不多，而且技術(shù)人員多是當(dāng)?shù)厝?，對產(chǎn)品了解度也不一定夠。本地中小涂料企業(yè)在服務(wù)方面則擁有優(yōu)勢，首先，企業(yè)的一線技術(shù)人員度可以出去提供技術(shù)服務(wù)，其次技術(shù)人員對產(chǎn)品、當(dāng)?shù)厥┕きh(huán)境等都更加了解，第三，可以多設(shè)置服務(wù)點甚至可以將企業(yè)就作為提供服務(wù)基地。

    用好宣傳優(yōu)勢

    一二線的品牌宣傳主要集中在大眾媒體上，宣傳目的主要是為了提升品牌形象，從而帶動銷量集，且其為講究覆蓋性，無法針對某個特定的區(qū)域制定廣告宣傳計劃。

    本地中小涂料企業(yè)則可以利用地利優(yōu)勢，針對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，做有針對性的產(chǎn)品宣傳?？梢月?lián)合當(dāng)?shù)氐恼?，借助慈善或贊助的方式，間接宣傳企業(yè)，在很多農(nóng)村市場，如果政府能幫忙宣傳，那宣傳的效果肯定是不會差。本地涂料企業(yè)還可以經(jīng)常做促銷活動，很多二三線市場或者農(nóng)村市場的消費者互動性很強，只要產(chǎn)品物美價廉，產(chǎn)品在消費中之間的傳播性會非常強。

    中小涂料企業(yè)要想在區(qū)域市場迅速占據(jù)有利位置，必須全面、深入地掌握特定細分市場的需求，并充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，集中優(yōu)勢資源，在特定的區(qū)域中建立品牌優(yōu)勢，以差異化的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合適的價格等優(yōu)勢吸引顧客。當(dāng)產(chǎn)品在區(qū)域市場形成了品牌優(yōu)勢，區(qū)域市場成為了本品牌的樣板市場后，也必將為品牌進入周邊市場提供條件。